營(yíng)銷引入力學(xué)概念 流程成營(yíng)銷加速度

【快印客導(dǎo)讀】營(yíng)銷，作為一門專業(yè)，被中國(guó)的教育界劃歸為文科，在營(yíng)銷中引入牛頓力學(xué)概念，希望理科背景的營(yíng)銷人能透徹理解。

營(yíng)銷工作的流程，更多的體現(xiàn)在廠家組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的基本邏輯規(guī)范。具體表現(xiàn)有：結(jié)算流程、對(duì)賬流程、授權(quán)流程、費(fèi)用結(jié)算流程、進(jìn)店流程、推廣流程、費(fèi)用核銷流程、市場(chǎng)檢核流程、激勵(lì)流程、處罰流程等相互緊密聯(lián)系的一個(gè)系統(tǒng)。

流程之上或者由流程架構(gòu)起來的是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷的基本模式，不同模式又體現(xiàn)了廠家對(duì)品牌在市場(chǎng)上的未來的一個(gè)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的方式。模式是屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次的物質(zhì)類形態(tài)。

筆者不過多的抽象流程了，下面著重剖析流程在營(yíng)銷中的加速度作用。

某城市的市區(qū)馬路設(shè)計(jì)時(shí)速為60公里，但是一個(gè)保守的市長(zhǎng)因?yàn)槟炒谓煌ㄊ鹿识严匏僮龀?0公里，隨后所有攝像頭的上限調(diào)整為40公里，因?yàn)槌俣涣P款的車輛很多，一個(gè)月后，這個(gè)城市的節(jié)奏因?yàn)?0公里的限速而緩慢下來了，人們上班要比以前提前30分鐘，馬路因?yàn)橄匏俳?jīng)常擁堵不堪，從而使實(shí)際行駛速度平均20公里都不到。這種節(jié)奏極不適應(yīng)該城市應(yīng)有的社會(huì)生活節(jié)奏，不和諧進(jìn)一步馬太效應(yīng)的蔓延。最終，不堪日益增多的社會(huì)混亂使該城市重新調(diào)整了市區(qū)的限速為50公里，城市在不到3天又恢復(fù)了往日的節(jié)奏和活力。管理一個(gè)城市的流程中某環(huán)節(jié)尚且如此，更何況對(duì)抗性非常強(qiáng)的營(yíng)銷行業(yè)了!

現(xiàn)在政府部門都在強(qiáng)調(diào)精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，提高效率，優(yōu)化流程，一切以方便群眾為核心!而回頭我們的企業(yè)，卻在走著政府都淘汰的老路。冗長(zhǎng)復(fù)雜的流程是為了解決辦公室的就業(yè)問題還是要體現(xiàn)企業(yè)的正規(guī)和熱鬧?這個(gè)問題還是企業(yè)掌門人去回答吧!

流程是模式踐行的基礎(chǔ)。一個(gè)好的模式?jīng)]有相應(yīng)的流程作保障，就猶如讓世界頂極賽車行駛在擁堵的鬧市一樣，車的效率可能還不及人的步行效率!模式的設(shè)計(jì)是從市場(chǎng)而來，也是服務(wù)于市場(chǎng)。但是到了流程設(shè)計(jì)，卻忘了模式的根本，完全是立足自己個(gè)人的臆想而閉門造車，游魚吹浪，脫離市場(chǎng)本質(zhì)!這樣的流程于模式而言，是完全沒有粘連的皮肉!

流程既然是模式的基礎(chǔ)，也是踐行企業(yè)戰(zhàn)略的順序邏輯，那么它就要和制度一樣要有其穩(wěn)定性，不能因個(gè)人喜好而私自增加流程或者縮減流程的內(nèi)容，此中，一則會(huì)滋生企業(yè)腐敗，二則會(huì)因?yàn)榱鞒痰耐崆鴨适Я鞒痰男?。企業(yè)有一類人，不能成就市場(chǎng)什么事，但卻能作梗而毀滅許多事!具體的比喻就是“我沒有提拔權(quán)，但是我有日弄權(quán)，我的地位和權(quán)重就是靠日弄得來的!”

市場(chǎng)在變化，流程也要不斷優(yōu)化而適應(yīng)市場(chǎng)!流程跟不上市場(chǎng)的主流，那么必被市場(chǎng)所淘汰!估計(jì)營(yíng)銷系統(tǒng)現(xiàn)在還應(yīng)用傳真進(jìn)行簽署合同，通過電報(bào)報(bào)貨的情況不存在了吧，如果還有，必然如營(yíng)銷活化石般的被學(xué)術(shù)考古!筆者再著重強(qiáng)調(diào)，流程要100%的契合市場(chǎng)，在優(yōu)化過程中，也要以市場(chǎng)為第一。這就是營(yíng)銷的哲學(xué)出發(fā)點(diǎn)吧，不然，你就不配營(yíng)銷這兩個(gè)字，你可以穿越而稱之為供銷、推銷、銷售等字眼吧。

涼茶之爭(zhēng)，可以說是營(yíng)銷行業(yè)飲料大戰(zhàn)的經(jīng)典!但是有一家總作為對(duì)方的陪襯而拙招頻出，筆者著實(shí)看不下去了，除非該企業(yè)里面有“企業(yè)漢奸”之類的作祟，不然怎么會(huì)故意趙四般的揶揄自己而搞笑。但是，市場(chǎng)的客觀反應(yīng)卻是，拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用而惡名累累，一個(gè)缺失信心的市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，怎么能對(duì)抗如狼似虎的對(duì)手呢?費(fèi)用拖欠，導(dǎo)致經(jīng)銷商信心喪失，必然是一個(gè)軟脊梁的網(wǎng)絡(luò)，你不能過多指望什么!這就是報(bào)銷流程和規(guī)范嚴(yán)重滯后市場(chǎng)所致!

筆者曾幫助某地域乳企做過一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式和流程，該企業(yè)之前在欲拓展區(qū)域已經(jīng)拓展3年，月規(guī)模不到20萬。筆者分析，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的乳品市場(chǎng)順利招商并能占有一席之地，必須從模式和流程入手。僅與市場(chǎng)上其他乳企不同的就是費(fèi)用直接現(xiàn)金支付，核銷流程是簽呈批復(fù)完成后，客戶執(zhí)行完畢，就可以先行預(yù)支付，而后再完善手續(xù)與檢核。當(dāng)然，檢核的錯(cuò)誤將以5倍處罰。如此小改變，在不到3個(gè)月時(shí)間里，招商58個(gè)客戶，市場(chǎng)第5個(gè)月單月回款1200萬。不幸的是，之后模式又恢復(fù)到之前的模型，在不到3個(gè)月的時(shí)間，市場(chǎng)客戶紛紛放棄，最終市場(chǎng)也恢復(fù)到20萬不到的市場(chǎng)規(guī)模。用股市的戲談來形容：壁虎終于膨脹成鱷魚了，但是最終又變回壁虎!或許基因就是壁虎，再怎么樣，只能壁虎般的去臆想鱷魚的夢(mèng)想吧!

流程是營(yíng)銷的加速度，理科背景的營(yíng)銷人可以嘗試類比加速度的正、負(fù)、零。文科生則可以藝術(shù)般的去印象吧!

再大的品牌，當(dāng)模式腐朽，流程僵化時(shí)，被市場(chǎng)所淘汰無需幾日。記得曾經(jīng)還以王震將軍作為噱頭的某南方乳企，就是因?yàn)樵诒稽S曲霉素感染后，不踐行自己的模式和流程，導(dǎo)致市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)崩盤，估計(jì)從此將永遠(yuǎn)退出中國(guó)奶粉市場(chǎng)。再無名的品牌，市場(chǎng)營(yíng)銷模式和流程完全契合市場(chǎng)某方面的需求同樣可以短期壁虎變鱷魚，某和大米相似的通訊產(chǎn)品的神話般崛起，就是最好的例證!有幸讀到筆者此篇拙作的，不妨謙虛的自我對(duì)照下，你是壁虎的模式和流程繼續(xù)做著溫柔夢(mèng)鄉(xiāng)的鱷魚夢(mèng)還是奮起優(yōu)化流程，架構(gòu)模式，踐行鱷魚的成長(zhǎng)歷程?還是任由企業(yè)從鱷魚向壁虎般的慢慢消瘦?選擇不在我，筆者只是白云之外的好事之人罷了!