廣告?zhèn)髅焦咀霾缓每蛻舴?wù)或許就是慢性自殺！

【快印客導(dǎo)讀】廣告?zhèn)髅焦竞貌蝗菀组_發(fā)一個(gè)客戶，就是留不住?小客戶遲遲成交不了，好不容易成交的小客戶又做不成大客戶，大客戶又成不了老客戶？老客戶還經(jīng)常丟失，試問我們做了3-5年及以上的廣告?zhèn)髅焦?，?qǐng)您們回過頭看看自己流失了多少客戶？還有我們的各位廣告銷售人員，你自己究竟走丟了多少客戶？

在我的廣告銷售，傳媒營銷課堂上也有很多廣告?zhèn)髅焦镜睦习逡步?jīng)常在問我，我們?nèi)绾伟研】蛻糇龀纱罂蛻簦咳绾伟汛罂蛻糇龀衫峡蛻?？我們的公司及我個(gè)人的明天未來究竟在在哪里？如何留住老客戶？如何把大客戶做成老客戶？

你講的廣告銷售8大心法：

1、最基本的廣告銷售法---賣價(jià)格、賣折扣，賣媒體，（賣自己）

2、最有效的廣告銷售法---事實(shí)與數(shù)據(jù)；案例(故事和聊天）

3、最持續(xù)的廣告銷售法---客戶價(jià)值；（廣告效果滿足利益）

4、最好的廣告銷售法---感動(dòng)客戶；（小事和沒有想到）

5、最受歡迎的廣告銷售法—成就客戶；(成長(zhǎng)和未來！挖掘潛力）

6、最高明的廣告銷售法---幫客戶賺錢或省錢（目標(biāo)和愿景實(shí)用）；

7、最難被抄襲的廣告銷售法---讓客戶內(nèi)心滿意和滿足（愉悅快樂）；

8、最神奇的廣告銷售法---讓客戶上癮或者追隨。（忠貞需要和成長(zhǎng)

我們很受益，但第8條最神奇的廣告銷售法---讓客戶上癮或者追隨。（忠貞需要和成長(zhǎng)）我們理解不了？

      簡(jiǎn)單講我們和客戶在沒有簽合同之前就是談戀愛，簽合同后就是到民政局領(lǐng)了結(jié)婚證，為什么？結(jié)婚以后還有7年之癢，還有離婚？我們應(yīng)該知道好的婚姻需要經(jīng)營，但我們很多人卻不懂經(jīng)營。比如夫妻之間什么叫忠貞，就是你太太在離開你的時(shí)候還會(huì)對(duì)您講，“親愛的，我這輩子最大的幸福就是嫁給了您，如果有來生我還希望嫁給您！”
    

大家都知道：最關(guān)鍵最核心的就是要彼此做好服務(wù)，相互的忠貞和需要以及相互的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，還要懂得欣賞共同進(jìn)步平常還要多交流和溝通，我們戀愛的時(shí)候彼此相互都是欣賞眼里看到的全是優(yōu)點(diǎn)，可結(jié)婚以后相互之間看到的都是缺點(diǎn)，結(jié)婚后也就是我們跟客戶簽合同后就萬事大吉了，就懈怠了就放松了，這可絕對(duì)不行，還有你有成長(zhǎng)學(xué)習(xí)嗎？
    

比如您和您愛人是大學(xué)同學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后就結(jié)婚生子，太太在家做全職家庭主婦，7年10年以后請(qǐng)問您老公把年?duì)I業(yè)額幾百萬的公司做到了上千億或者上市，你老公在不斷學(xué)習(xí)不斷成長(zhǎng)不斷進(jìn)取，請(qǐng)問你在他需要的時(shí)候出現(xiàn)或者給予心靈以及精神上的幫助了嗎？再或者做好服務(wù)了，你是在做什么？怎么做的？你跟上來了嗎？
    

這其實(shí)就跟我們做廣告銷售做客戶也是一樣的，你會(huì)做做好了嗎？你究竟為客戶做了些什么？他的公司年?duì)I業(yè)額從幾千萬到幾千億或者上市他的需求是不一樣的？你還能服務(wù)嗎？不能，所以客戶走丟了？服務(wù)客戶要走心而不是走丟！

     銷售賺取利潤，服務(wù)贏得口碑，客戶是用來感動(dòng)和關(guān)懷的而不是用來推卸責(zé)任以及抱怨和找借口的，什么是感動(dòng)？細(xì)節(jié)和他沒有想到以及他的小事就是你的大事，我們今天暫不講感動(dòng)，我們講服務(wù)！
    怎么做好服務(wù)？什么是服務(wù)？要做客戶的廣告顧問，媒體顧問，品牌顧問，策劃顧問，傳播顧問，行銷力顧問，戰(zhàn)略顧問；隨時(shí)隨地關(guān)心客戶這個(gè)人以及他的公司尤其是他所關(guān)心的人和事比如他的同行他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他的競(jìng)品，他的擔(dān)心和憂愁以及他的成功和失敗，他個(gè)人的成長(zhǎng)以及未來還有他的親人友人愛人情人以及小孩父母等等，8小時(shí)內(nèi)做專業(yè)8小時(shí)外做關(guān)系！做關(guān)系絕不是簡(jiǎn)單的講傳統(tǒng)廣告銷售的3板斧，請(qǐng)客吃飯，卡拉OK, 桑拿按摩，這樣建立的關(guān)系是酒肉朋友，是水中的月亮，是靠不住的。

一、 什么是服務(wù)？

C、3個(gè)意識(shí)

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與媒體無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的媒體相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的媒體無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

C、 3個(gè)層次

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

C、3個(gè)信念

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞，24小時(shí)等著你。

3、能為別人提供服務(wù)甚至被別人所利用是一種價(jià)值的存在是我的幸福，我的存在就是為你服務(wù)。我愿24小時(shí)為你服務(wù)，就只怕做不好。

C、5個(gè)思維

1．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出。

2．維護(hù)老客戶的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6, 客戶因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)槭欠?wù)決定價(jià)值。

3．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。

4．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系。

5、服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的 。

二、服務(wù)行銷力

服務(wù)1個(gè)目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。

服務(wù)2個(gè)定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。

服務(wù)3段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)。

服務(wù)4級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）

三、服務(wù)的重要性

1、服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加。

2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義。

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定廣告主的導(dǎo)向）。

服務(wù)的5大好處

1、增加客戶的滿意度。

2、增加客戶的回頭率。

3、更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求未來的需求以及潛在的需求。

4、人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。

5、 擁有更多商機(jī)。

四、老客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、收集客戶資料建立客戶數(shù)據(jù)庫：

收集老客戶的信息（包括客戶的所有聯(lián)系人. 客戶的性格. 脾氣. 愛好，主要對(duì)本公司媒體的哪種投放方案感興趣等等），為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，注意是個(gè)性化。請(qǐng)記?。嚎蛻魯?shù)據(jù)庫就是你的小金庫！

2、定期對(duì)老客戶人文關(guān)懷：

生日或者節(jié)日的時(shí)候，問候一聲，發(fā)一些卡片啊等等，這樣表示一下人情味。來訪或拜訪客戶時(shí)攜帶小禮品（一定要注意禮品不要重復(fù)）。

3、優(yōu)先及時(shí)回復(fù)每1個(gè)老客戶：

老客戶的郵件必須當(dāng)天回復(fù)，如果問題比較復(fù)雜，需要多方配合而無法當(dāng)天回復(fù)的，一定要回復(fù)客戶“郵件收到，正在處理中”，即使如此，客戶的回復(fù)也絕對(duì)不可以超過3天。

4、必須嚴(yán)格的執(zhí)行廣告投放質(zhì)量，確保廣告效果，

保證廣告效果；一定要有良好的把關(guān)發(fā)布流程全程監(jiān)控，不管新老客戶，廣告效果是企業(yè)的根。

5、聽取客戶建議改進(jìn)創(chuàng)新：

隨時(shí)了解客戶對(duì)廣告投放的意見，根據(jù)客戶要求進(jìn)行改進(jìn)，甚至創(chuàng)意策劃更好的媒體廣告投放方案，從客戶角度出發(fā)。

6、黏住老客戶，

使客戶不能輕易跑去投放競(jìng)爭(zhēng)者的媒體。因此，從媒體自身角度上，改進(jìn)廣告策劃創(chuàng)意創(chuàng)新投放手段和管理方式，提高客戶的轉(zhuǎn)移成本和門檻；同時(shí)發(fā)展新的業(yè)務(wù)模式和領(lǐng)域。

7、對(duì)于老客戶的追蹤，要把握好度；

一定要耐心。不要心急，既不能催得客戶太緊了，也不要太松散了，否則可能就失去建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

8、做足自己的功課，少給客戶留作業(yè)：

讓客戶感覺到我們提供的信息全面，完整，溝通和操作起來很簡(jiǎn)單。

9、邀請(qǐng)加入自己或者他的圈子圈層：

一定是正能量，積極的，和他需要的，學(xué)習(xí)和生活皆可，主要是他的親人：比如小孩子興趣愛好，老人和妻子

10、一定要定期回訪了解老客戶（互動(dòng)）：

（方式1）郵件回訪：例如對(duì)于我們一定階段內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的反饋，需要改進(jìn)的建議等；

（方式2）電話回訪：一定時(shí)期與客戶的電話溝通會(huì)增加親切感，并讓客戶感覺到被重視；

（方式3）微信微博:

（方式4）短信:

（方式5）登門拜訪：

五、老客戶服務(wù)維護(hù)流程體系

1、生日祝福

2、日常定期回訪

3、老客戶優(yōu)惠政策

4、老客戶高層互訪

5、不定交流

6、讓老客戶參與到對(duì)服務(wù)人員的考評(píng)中，

7、節(jié)日聚會(huì) 維護(hù)老客戶的技巧

8、多去老客戶那里聊聊天,就算沒有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀?給他們提示!

9、在聊天時(shí)一定要從他們口中了解到什么時(shí)候可能會(huì)有需求,有多少的廣告投放量.

10、在聊完廣告投放問題后可以再隨便聊一些其他方面的事情如品牌銷售行業(yè)然后結(jié)束講話,準(zhǔn)備去另一家客戶；

11、要確認(rèn)哪些客戶重要哪些客戶不重要,把時(shí)間多留給那些最近可能出單子的客戶上,把握輕重的去維護(hù),這樣才能把業(yè)績(jī)做得更好!