如何避開(kāi)雷區(qū)，識(shí)別用戶真?zhèn)涡枨螅?/h1>

【快印客導(dǎo)讀】其實(shí)在現(xiàn)在的真實(shí)或虛擬產(chǎn)品中，我們都可以看到一種常態(tài)事件，某一產(chǎn)品上市后在短時(shí)間內(nèi)獲得了現(xiàn)象級(jí)流量，然后迅速消失在人群視野中，甚至一段時(shí)間后，當(dāng)大家提起這個(gè)產(chǎn)品并說(shuō)到體驗(yàn)的時(shí)候，幾乎會(huì)一致認(rèn)為普普通通，毫無(wú)疑問(wèn)，一定是這個(gè)產(chǎn)品對(duì)用戶需求把控出錯(cuò)了。

通常用戶需求會(huì)分為真需求和偽需求，可以以最簡(jiǎn)單的一句話來(lái)解讀，用戶雖然這么想，但他并不會(huì)這么做。我們作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品的研發(fā)者，需要理性的分析用戶需求，因?yàn)橛脩舻男睦?，往往是雷區(qū)重重。?

面對(duì)用戶需求，我們可能需要提出幾個(gè)問(wèn)題：

1.?用戶需求有哪些？

2.?我的東西是否可以滿足這些需求？

3.?用戶真會(huì)為這些需求買單？

??用戶需求信息收集

在正常邏輯下，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方都是發(fā)現(xiàn)需求再進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)的，因?yàn)楫a(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)就是滿足或解決用戶需求痛點(diǎn)。

需求信息從哪里來(lái)？

1.?同類競(jìng)品的用戶使用反饋評(píng)價(jià)，通?？梢灾苯臃从吵鲇脩魧?duì)產(chǎn)品功能表現(xiàn)的渴求情況，比如電商平臺(tái)的用戶評(píng)價(jià)中的差評(píng)信息；

2.?生活中的抱怨與“吐槽”；

3.?成為競(jìng)品體驗(yàn)用戶之一。

我們有理由相信，大部分用戶都會(huì)不經(jīng)意的將自己的需求信息暴露在這些差評(píng)與抱怨之中，而這些需求信息很可能是你產(chǎn)品所需要的，可以成為賣點(diǎn)的。

??用戶分類

經(jīng)過(guò)需求的分析，我們?cè)賹⒂脩暨M(jìn)行分類：

1.?很清楚自己需要什么，核心目的始終只有一個(gè)

2.?不知道自己需要什么，只有一個(gè)朦朧表述不清的概念

3.?覺(jué)得自己需要某樣?xùn)|西，但事實(shí)上并不是真正需要

4.?故意表達(dá)錯(cuò)誤，事實(shí)上表里不一

配合真實(shí)調(diào)查，經(jīng)過(guò)分類后，我們得知，真實(shí)理性用戶在現(xiàn)實(shí)中中只占據(jù)少數(shù)，大多用戶所提出的需求更可能是偽需求。好比我們玩游戲，大多數(shù)人都提議游戲應(yīng)該畫面更好，平民玩家和充值玩家的差距不要太大，更注重世界觀，更注重社交……但是如果游戲模式單一，跟十年前的一個(gè)玩法，你覺(jué)得忠誠(chéng)用戶有多少？

??用戶需求驗(yàn)證

一位淘寶店主在旺旺群里發(fā)起調(diào)查，準(zhǔn)備進(jìn)三款衣服，調(diào)差結(jié)果80%人投了粉色款和寶藍(lán)色款，20%投了黑色款，到上架的時(shí)候，發(fā)覺(jué)黑色賣斷貨了，粉色和寶藍(lán)都滯銷了。

女生：跟你說(shuō)，我超喜歡這個(gè)明星；男生：我請(qǐng)你去看他的演唱會(huì)吧?。慌翰蝗?！

網(wǎng)上看到大家都好嫌棄飯后洗碗，而且還有的情侶大打出手上新聞了，我打算開(kāi)發(fā)一個(gè)本地上門刷盤子的業(yè)務(wù)，大家怎么看？? 大家：？？？

......

俗話說(shuō)，人是一個(gè)矛盾體，面對(duì)表里不一的需求反饋時(shí)，我們可以通過(guò)用戶行為去驗(yàn)證，關(guān)于行為學(xué)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，人會(huì)說(shuō)謊，但行為卻不會(huì)。

當(dāng)我們通過(guò)用戶的行為證實(shí)他的確是言行不一時(shí)，是否證明他沒(méi)有這個(gè)需求？或者需求不存在？并不一定。（怎么調(diào)查用戶行為？請(qǐng)細(xì)心想想關(guān)于用戶需求收集的概括）

??聽(tīng)到不一定是真的——用戶行為解讀

說(shuō)一套做一套的用戶行為現(xiàn)在實(shí)屬普遍，在互聯(lián)網(wǎng)上，比如社交平臺(tái)中，用戶言行不一可能僅僅因?yàn)樨澩鎼焊愕纫蛩兀灰簧婕敖疱X與人文政治，互聯(lián)網(wǎng)中的誠(chéng)信成本普遍較低，但當(dāng)觸及消費(fèi)層面時(shí)，用戶的行為就會(huì)變得老實(shí)了。而我們分辨用戶需求真?zhèn)螘r(shí)，就要去搞清楚用戶行為背后的原因。

案例A：

O2O服飾，前面舉例說(shuō)到，淘寶店主在旺旺群中根據(jù)不同款衣服調(diào)查結(jié)果來(lái)進(jìn)貨，其中調(diào)差結(jié)果中最受歡迎的款式滯銷，而受眾最少的款式反而賣斷貨。大眾的服飾穿戴品有一個(gè)特性，跟高端服飾穿戴品用戶思維有所區(qū)別，大眾服飾往往銷售量（數(shù)量層面）對(duì)比高端要高很多，忽略衣服質(zhì)量層面來(lái)說(shuō)，服飾外觀漂亮一定是客戶的真實(shí)需求，當(dāng)發(fā)起區(qū)域調(diào)查時(shí)，大家所選擇的更多是自己第一印象最好的款式，但到購(gòu)買環(huán)節(jié)時(shí)，用戶對(duì)款式的選擇可能會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)樵谙M(fèi)環(huán)節(jié)，人都會(huì)更加理性，對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行分析，衣服雖然好看，好搭鞋子嗎？顯瘦嗎？上身效果有多少差距……再看看購(gòu)買評(píng)價(jià)，買家秀，算了，還是黑色的顯瘦，上身效果明顯更好……?

案例B：

網(wǎng)紅茶飲，在網(wǎng)上看到無(wú)數(shù)人都在吐槽，喝奶茶怎么不好、怎么不健康、易胖，于是你決定開(kāi)一家網(wǎng)紅茶飲，主打健康茶飲品牌，水果味調(diào)料用新鮮水果榨汁，優(yōu)質(zhì)牛奶和茶葉，手調(diào)奶茶……開(kāi)店匆匆2個(gè)月，旺鋪轉(zhuǎn)讓。

在你的努力下，原來(lái)不健康的奶茶飲品變得相對(duì)健康了，但是口味改變了，成本也上來(lái)了。可能到關(guān)門那天還沒(méi)有意識(shí)到，客戶的需求把握錯(cuò)了。當(dāng)大家都開(kāi)始討論奶茶不健康，易胖的時(shí)候，并不是說(shuō)大家對(duì)奶茶產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)抗拒，客戶真實(shí)需求其實(shí)是在奶茶味道好（口味絕對(duì)第一需求），價(jià)格不要高等前提下，有更加健康的奶茶罷了。

最后，我用了上述兩個(gè)典型案例來(lái)解釋用戶行為的原因，當(dāng)合理拆分用戶真?zhèn)涡枨髸r(shí)，我們要清楚需求的優(yōu)先級(jí)，眾銷樂(lè)認(rèn)為第一時(shí)間先找準(zhǔn)核心需求點(diǎn)，在滿足核心需求（真需求）前，所有的次級(jí)需求都是偽需求。