“免費(fèi)式營(yíng)銷”抗風(fēng)險(xiǎn)的三種方法

【快印客導(dǎo)讀】“免費(fèi)式營(yíng)銷”是由本土管理學(xué)大師史光起先生創(chuàng)建的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用的營(yíng)銷理念與操作方法。大家都喜歡免費(fèi)的東西不僅是愛(ài)貪圖小便宜的人性本質(zhì)，同時(shí)也有兩個(gè)因素在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護(hù)的本能。相較商家而言，消費(fèi)者在購(gòu)物中永遠(yuǎn)處于信息不對(duì)稱的弱勢(shì)地位，因此消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)就很大，而免費(fèi)試用則降低了消費(fèi)者的此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品，繼而帶來(lái)銷售。

1、免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁

這種轉(zhuǎn)嫁就是讓別人花錢(qián)提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者相同但彼此不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是互補(bǔ)關(guān)系的客戶進(jìn)行合作，在連接客戶與消費(fèi)者的過(guò)程中，將自己融入其中，達(dá)到免費(fèi)宣傳自身商品的目的。這種免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁的形式要注意，不要為別人做嫁衣，同時(shí)也不可過(guò)于喧賓奪主，那樣很難找到愿意合作的伙伴，此時(shí)一個(gè)精妙的計(jì)劃就很重要。

豐田汽車在華的一家汽車銷售店曾經(jīng)出色的搞過(guò)一次消夏賞車晚會(huì)。起因是在新聞上看到當(dāng)?shù)匾晃黄嫒耍梢?秒鐘喝掉一杯啤酒，5秒鐘喝掉一瓶啤酒，其宣稱不久將挑戰(zhàn)3秒鐘喝掉一瓶啤酒的世界紀(jì)錄。于是這家汽車銷售店邀請(qǐng)這位奇人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)表演。在自家展廳及門(mén)前舉行晚會(huì)，邀請(qǐng)車主及潛在購(gòu)買(mǎi)者參加。

同時(shí)找到了一家啤酒廠，一家汽車裝飾店，一家地產(chǎn)公司進(jìn)行合作。汽車銷售店經(jīng)常在媒體發(fā)布廣告，因此借助客情關(guān)系，加之奇人挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的由頭，獲得了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的一個(gè)10秒新聞關(guān)注及廣播電臺(tái)2次跟蹤報(bào)道的機(jī)會(huì)，而后以這些籌碼來(lái)找合作客戶。當(dāng)晚舉行奇人表演、啤酒大賽、聚餐與汽車知識(shí)問(wèn)答等活動(dòng)。啤酒廠提供飲品，火鍋城成本價(jià)提供燒烤及制作，汽車裝飾美容店提供獎(jiǎng)品，地產(chǎn)公司則負(fù)責(zé)前期的宣傳品印制與郵寄工作，同時(shí)共享了地產(chǎn)公司與汽車銷售店目標(biāo)相同的客戶資源。相對(duì)的，各合作企業(yè)都可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放展板、發(fā)放宣傳品、優(yōu)惠券等，同時(shí)又獲得在電視臺(tái)與廣播電臺(tái)曝光的機(jī)會(huì)。整個(gè)活動(dòng)這家汽車銷售店僅花費(fèi)不足千元，卻紅紅火火的招待了消費(fèi)者，同時(shí)也大作了一次廣告，皆大歡喜?？胺Q轉(zhuǎn)嫁免費(fèi)宣傳的經(jīng)典。

2、免費(fèi)吸引人氣

現(xiàn)在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代，能夠網(wǎng)羅到消費(fèi)者的眼球就意味著財(cái)富，因此，對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)，吸引到消費(fèi)者的眼球后在把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶，成了現(xiàn)在報(bào)刊和網(wǎng)站基本的盈利模式，但是現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，這種模式已經(jīng)不僅限于報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)新。

美國(guó)“廁所大王”在美國(guó)為市民免費(fèi)提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼廣告，市民免費(fèi)使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂(lè)意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。

這種形式在B2C的市場(chǎng)模式下通過(guò)創(chuàng)新同樣可以實(shí)現(xiàn)。百事可樂(lè)公司與電玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的電視游戲，作為購(gòu)買(mǎi)飲料的附贈(zèng)品或獎(jiǎng)品免費(fèi)送給顧客，年輕人在有趣的游戲中無(wú)形間接收了各種百事可樂(lè)的廣告信息。事后調(diào)查顯示，這款免費(fèi)游戲?qū)Π偈驴蓸?lè)的品牌親和力、知名度，產(chǎn)生了很大的積極影響。

3、免費(fèi)獲得綜合收益

采取免費(fèi)營(yíng)銷的企業(yè)其思路必須要拓寬，要知道，不僅僅免費(fèi)就是為了促銷商品，如果那樣將無(wú)法發(fā)揮免費(fèi)的更大作用，其為企業(yè)所帶來(lái)的價(jià)值也將非常有限。其實(shí)免費(fèi)還可以獲得很多間接的收益，比如品牌知名度的提升、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)等。這樣思考不僅擴(kuò)大了免費(fèi)的價(jià)值，同時(shí)拓寬了我們的思路。

Google采用了一種為使用者免費(fèi)提供電話查號(hào)的服務(wù)，讓美國(guó)的用戶不再需要花錢(qián)去查號(hào)，只要在google上就可以免費(fèi)快捷的查到號(hào)碼。因此用戶非常愿意使用，用戶數(shù)量多到驚人的程度。而google的收益呢?它不僅僅收貨了大量點(diǎn)擊率帶來(lái)的廣告收益與更大的知名度，更重要的是獲得了要是找調(diào)查公司需要花上千萬(wàn)美元才能獲得的數(shù)據(jù)資料，這些資料是google下一步打算進(jìn)軍手機(jī)語(yǔ)音搜索市場(chǎng)所必須的。

總之，免費(fèi)作為一個(gè)具有極強(qiáng)包容力與擴(kuò)張力的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，只要我們擁有創(chuàng)新意識(shí)，構(gòu)思?jí)蛐路f、巧妙，就有機(jī)會(huì)以免費(fèi)作為杠桿，開(kāi)啟市場(chǎng)的黃金之門(mén)。

最后，提醒一下打算實(shí)施免費(fèi)策略的企業(yè)，在采取行動(dòng)前有以下三點(diǎn)需要注意：首先，想設(shè)計(jì)謀劃出一個(gè)理想的免費(fèi)模式，思考的方式就顯得非常重要，如果以如何賺錢(qián)，賺更多的錢(qián)的角度進(jìn)行思考將很難產(chǎn)生出優(yōu)秀的免費(fèi)模式。正確的做法是企業(yè)必須從利人的角度進(jìn)行思考，想一想能為顧客提供什么價(jià)值，如何提供這些價(jià)值。以這樣利人的思維進(jìn)行思考，接下來(lái)利己的模式就自然出來(lái)了。

第二，審視一下自己的產(chǎn)品，無(wú)論是免費(fèi)產(chǎn)品還是主銷產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要過(guò)硬，否則多么精妙的免費(fèi)營(yíng)銷策略也無(wú)法有力、持久地推動(dòng)銷售，甚至可能弄巧成拙，這一點(diǎn)要引起商家的重視。

第三，實(shí)施免費(fèi)營(yíng)銷時(shí)雖然是一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面的手段，但是卻必須站在戰(zhàn)略的高度統(tǒng)籌布局，否則，一個(gè)單純的點(diǎn)子是無(wú)法帶來(lái)成功的。