2025第三屆中國數(shù)字品牌節(jié) | 董海峰主題演講：廣告行業(yè)營銷破局和銷冠鐵軍體系打造

2025/4/8 0:00:00來源：作者：快印客

《孫子兵法》開篇即言，“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，軍隊對國家至關重要，而對企業(yè)而言，一支能持續(xù)取勝的銷冠鐵軍，同樣是保障企業(yè)長期發(fā)展、基業(yè)長青的關鍵。

在2025第三屆中國數(shù)字品牌節(jié)上，實戰(zhàn)派戰(zhàn)略營銷導師、"戰(zhàn)略營銷贏三角”實戰(zhàn)模型創(chuàng)立者董海峰就圍繞“企業(yè)銷冠鐵軍體系打造”相關內(nèi)容，以《廣告行業(yè)營銷破局和銷冠鐵軍體系打造》為主題展開精彩分享。

他從20余年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，深入剖析當代營銷管理面臨的挑戰(zhàn)，并提出營銷破局模型與打造銷冠鐵軍體系的落地方法，為廣告行業(yè)營銷破局提供了清晰的思路與方法。

01 當代營銷管理面臨的十大挑戰(zhàn)

以及營銷破局實踐路徑

當前，企業(yè)營銷普遍面臨十大挑戰(zhàn)，涵蓋銷售管理不成體系、戰(zhàn)法落后、人才培養(yǎng)無方以及文化欠缺等方面。

這些問題形成惡性循環(huán)：一方面企業(yè)過度依賴個別能人，導致"老板扛大梁"的困局；另一方面，簡單將銷售冠軍提拔為管理者，不僅造成團隊管理混亂，更導致人才斷層。

這些現(xiàn)象暴露出企業(yè)在業(yè)務管控體系和人才保障機制上的雙重缺失。

破解這一困局的關鍵在于把握"利益分享、知識共享"這八字訣。

華為的成功實踐表明，利益分享能有效激發(fā)組織活力，而知識共享則可將個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為團隊能力。

值得注意的是，企業(yè)銷售管理能力的演進可分為五個階段，目前大多數(shù)企業(yè)仍停留在依賴個人能力的"游擊隊"狀態(tài)。

要實現(xiàn)向"正規(guī)軍"的轉(zhuǎn)型升級，必須建立體系化、標準化、職業(yè)化的運營體系，讓團隊組織能力成為業(yè)績增長的引擎。

02 快速實現(xiàn)營銷破局的實戰(zhàn)模型

戰(zhàn)略營銷贏三角

在直面營銷管理的重重挑戰(zhàn)后，企業(yè)亟需一套行之有效的破局策略。這套策略，不僅能為企業(yè)指明前行的方向，更能助力企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的營銷團隊，實現(xiàn)業(yè)績的飛躍。

1）巧用"戰(zhàn)略營銷贏三角"模型，突破營銷困局

企業(yè)業(yè)務運作的底層邏輯可歸結為 “戰(zhàn)略、戰(zhàn)法、戰(zhàn)隊” 三板斧，必須建立完整的"戰(zhàn)略營銷贏三角"體系。

首先，是謀戰(zhàn)略，通過"五看三定"模型找準方向。就像開車需要導航儀，企業(yè)需要洞察政策、行業(yè)、對手、客戶和自身五個維度，才能制定出切實可行的戰(zhàn)略。同時，企業(yè)要對戰(zhàn)略目標進行解碼，確保每位員工都清楚自身的任務，并通過過程管控，保障戰(zhàn)略落地。

其次，是定戰(zhàn)法。其核心在于構建科學的銷售流程，戰(zhàn)法包含業(yè)務流程與業(yè)務管控，需明確銷售流程中的各個環(huán)節(jié)，如獲客、解讀客戶、建立信任、分析問題、傳遞價值、談判價格及交付二次銷售等。

在ToB與ToC營銷中，均需遵循攻守鎖策略，通過被動線索與主動獲客相結合，實現(xiàn)客戶的有效獲取與深度挖掘。同時，注重客戶滿意度，通過長期合作伙伴關系的建立，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

最后，是建戰(zhàn)隊。需依據(jù)企業(yè)業(yè)務需求配置人才，并建立科學的激勵機制。要明確所需人才的能力，以市場為導向進行組織設計與人員配置，激發(fā)團隊的積極性與創(chuàng)造力。

2）銷售體系七步完勝心法：從戰(zhàn)略到落地的完整作戰(zhàn)體系

此外，企業(yè)還可遵循銷售體系七步完勝心法：

謀戰(zhàn)略，正合布局，奇勝破局；

定戰(zhàn)法，業(yè)務導航，先勝后戰(zhàn)；

優(yōu)組織，協(xié)同創(chuàng)造，力出一孔；

配激勵，名利兼顧，利出一孔；

強管控，關注過程，確保成果；

煉鐵軍，訓戰(zhàn)結合，飽和攻擊；

塑文化，志同道合，自我驅(qū)動。

這七步心法涵蓋了戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)法制定、組織優(yōu)化、激勵配置、過程管控、團隊訓練及文化塑造等方面，為企業(yè)快速實現(xiàn)營銷破局提供了全面指導。

3）重塑管理、營銷與專業(yè)銷售認知

企業(yè)管理必須以成果為導向，堅持“可衡量、有價值、可交換”三大標準，通過結構化思維提升管理效能，做到力出一孔、利出一孔，為企業(yè)穩(wěn)健運營筑牢根基。

當企業(yè)投身市場競爭時，需認清營銷本質(zhì)——在于滿足客戶需求，以及比競爭對手更好地滿足客戶需求。這需要產(chǎn)品力與營銷力的雙輪驅(qū)動，再通過品牌聯(lián)合、需求挖掘等手段實現(xiàn)市場突破。

專業(yè)的銷售，本質(zhì)在于幫著買而非賣，通過專業(yè)培訓與實戰(zhàn)演練，提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)與實戰(zhàn)能力。

比如，在專業(yè)銷售的過程當中，如何開場，如何問問題，如何說服對方，如何收尾等，形成一套標準打法并復制給所有團隊，實現(xiàn)團隊規(guī)?？焖僭鲩L。

03 打造銷冠鐵軍體系的落地方法

多維驅(qū)動與系統(tǒng)化實施路徑

在打造銷冠鐵軍體系時，落地執(zhí)行至關重要，可從以下多個維度著手。

1）明確該做之事及如何做正確的事

打造一支能打勝仗的銷冠鐵軍，首先要解決"該做什么"這個根本性問題。這需要企業(yè)從三個維度進行深度思考：想做什么（愿景）、可做什么（環(huán)境）、能做什么（資源），三者的交集就是發(fā)力點。

在明確戰(zhàn)略方向后，企業(yè)需要建立"正合布局，奇勝破局"的雙軌發(fā)展路徑。
所謂正合布局，就是要識別行業(yè)的關鍵成功要素，持續(xù)強化這些基礎能力；而奇勝破局，則要找準主流客戶群體最看重的價值點，對比競對優(yōu)劣勢，建立差異化優(yōu)勢。

2）借助商業(yè)模式畫布：統(tǒng)籌企業(yè)收支布局

商業(yè)模式畫布是落地執(zhí)行的重要工具。企業(yè)需要系統(tǒng)規(guī)劃賺錢的五要素：精準的客戶細分、獨特的價值主張、高效的銷售通道、深度的客戶關系以及多元的收入來源；同時，也要科學設計花錢的四維度：關鍵活動的投入、核心資源的建設、重要伙伴的協(xié)同以及成本結構的優(yōu)化。

3）錨定認知定位，構建銷冠鐵軍管理閉環(huán)