能讓產(chǎn)品賣出去的微名片營(yíng)銷文案最重要的特征
【快印客導(dǎo)讀】大多數(shù)微名片營(yíng)銷文案之所以轉(zhuǎn)化能力有限，往往是因?yàn)闆]有考慮到消費(fèi)者接觸文案的全流程。一個(gè)能賣貨的文案，最重要的特征是什么？筆者認(rèn)為，能賣貨的文案，它最重要的特征之一——是站在了消費(fèi)者的角度，并根據(jù)他們接觸文案的流程，來(lái)設(shè)計(jì)文案的內(nèi)容，同時(shí)附上營(yíng)銷二維碼。
多數(shù)文案之所以轉(zhuǎn)化能力有限，往往并不是因?yàn)橘u點(diǎn)不夠好、沒有建立信任或沒有調(diào)動(dòng)欲望，而是沒有考慮到消費(fèi)者接觸文案的整個(gè)流程。也就是說(shuō)，針對(duì)整個(gè)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，你都應(yīng)該考慮到并給出解決辦法，而你卻只關(guān)注了其中的單一環(huán)節(jié)。這樣，轉(zhuǎn)化效果自然非常有限。
那么，人們接觸任何營(yíng)銷信息的流程是怎樣的呢？
（一）引發(fā)注意——我的文案，能否一秒吸引用戶的注意？
信息超載的時(shí)代，每天有數(shù)不清的廣告在竭盡全力的“騷擾”著用戶，但是用戶的注意力資源非常有限，這樣，大量平淡無(wú)奇的信息都會(huì)被大腦過(guò)濾掉，只有少部分信息才能進(jìn)入大腦進(jìn)行深加工。所以，如何讓自己的微名片營(yíng)銷文案成為那一小部分，就變得尤為重要。那么，現(xiàn)在思考一下，你覺得哪些信息更容易進(jìn)入你的大腦呢？
我想可能是，美國(guó)向中國(guó)發(fā)動(dòng)貿(mào)易戰(zhàn)、霍金去世、科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了一種新型人體器官、亞馬遜市值蒸發(fā)530億等等等等，這些信息都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：反常、意外。因此，對(duì)反常信息的極度關(guān)注，是人類能生存繁衍下去的前提，它已經(jīng)被寫在我們最底層的基因里。
所以，如果你想讓自己的文案從眾多信息中脫穎而出，讓消費(fèi)者能在信息過(guò)載狀態(tài)下都能打起精神注意到你，就一定要在文案中提供反常信息。
（二）創(chuàng)造興趣——我的文案，能不能創(chuàng)造用戶的購(gòu)買興趣？
到這一步，消費(fèi)者已經(jīng)注意到你了，該怎么辦？很顯然，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入反應(yīng)流程的下一步：提起興趣。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，最為重要的方式就是提供極具說(shuō)服力的理由，從而喚起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。實(shí)際上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，文案若想完成銷售轉(zhuǎn)化的任務(wù)，對(duì)動(dòng)機(jī)的喚起是重要的前提，這點(diǎn)甚至可以成為區(qū)分好文案、壞文案的判據(jù)。
很多初創(chuàng)品牌在營(yíng)銷推廣上崇拜那些大品牌，看到別人做了一個(gè)刷屏朋友圈的溫情廣告片，自己也想做一個(gè)，幻想一夜成名；看到別人的文案那么感人，自己卻想著“我要比他更感人”。但這些并不是初創(chuàng)品牌要做的事，初創(chuàng)品牌還沒有在用戶大腦建立基本的認(rèn)知，所以第一要?jiǎng)?wù)一定是做動(dòng)機(jī)類營(yíng)銷，以讓用戶了解你、認(rèn)識(shí)你、有理由購(gòu)買你。別忘了，那些舉世聞名的大品牌在剛剛嶄露頭角時(shí)，也是這么做的。
（三）調(diào)動(dòng)欲望——我的文案，能不能調(diào)動(dòng)用戶的購(gòu)買欲望？
上面說(shuō)到，創(chuàng)造興趣的最重要方式是喚起動(dòng)機(jī)。但要提醒的是，動(dòng)機(jī)和欲望，有很大的不同，完全是兩回事。在營(yíng)銷上，所謂一個(gè)人產(chǎn)生了購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一般是來(lái)自于理性上的被說(shuō)服；而欲望的產(chǎn)生，往往不是基于理性，而是來(lái)自于本能。
比如，一款保健品，主打“讓身體更健康”，這是動(dòng)機(jī)類說(shuō)服——購(gòu)買行為的產(chǎn)生多來(lái)自理性分析的結(jié)果。而如果主打“父母為你付出那么多，你該去關(guān)心他們，送xx保健品，盡孝心”，則是情感類說(shuō)服——購(gòu)買行為的產(chǎn)生來(lái)自于你要填補(bǔ)虧欠感的本能。
那么，哪些本能是我們能利用的呢？
1. 渴望“不勞而獲”或“少勞而獲”
人天生就是懶惰的，在狩獵時(shí)代，任何人都想少干活，多獲得。這點(diǎn)表現(xiàn)在當(dāng)代，就是消費(fèi)者渴望“低價(jià)”——低成本獲得目標(biāo)物。但是，在營(yíng)銷中，降價(jià)、促銷、打折、甩賣，多數(shù)情況下并不是一種用來(lái)喚起動(dòng)機(jī)的說(shuō)服理由，而只是一種對(duì)本能的利用。如果消費(fèi)者已經(jīng)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就是一直在猶豫，這時(shí)候，用打折促銷臨門一腳，很多人就直接下單了。
2. 渴望共鳴
另一種能引發(fā)人們購(gòu)買欲望的本能是共鳴感。當(dāng)別人說(shuō)出了你一直想說(shuō)的話，就會(huì)有被理解的感覺；當(dāng)別人替你批判了一直厭惡的某種現(xiàn)象，就會(huì)有被支持的感覺；當(dāng)別人替你做了一直想做卻沒做的事情，就會(huì)有被幫助的感覺。這些感覺，就是共鳴感。而如果消費(fèi)者通過(guò)你的文案獲得了共鳴感，就會(huì)營(yíng)造一種“我們是一伙”的感覺，從而迅速拉近與品牌之間的心理距離，從而促成購(gòu)買。比如紅星二鍋頭的”越是一無(wú)所有，越是義無(wú)反顧“。說(shuō)出了很多漂泊游子的心里話。
3. 原始情感
在低價(jià)和共鳴感之外，調(diào)動(dòng)欲望還有一種更為常見的方式：利用人的原始情感。比如，消費(fèi)者的恐懼感一旦被喚起，他們就會(huì)有消除這種不爽感受的欲望，當(dāng)家人、朋友、合作伙伴已經(jīng)為你付出太多，而你無(wú)以為報(bào)時(shí)，當(dāng)你工作繁忙沒時(shí)間看望父母、陪伴孩子時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生一種虧欠感。這時(shí)候，如果產(chǎn)品文案主打“補(bǔ)償他人”的訴求，就能獲得大批消費(fèi)者的青睞。
（四）促成行動(dòng)——我的文案，能不能有效促進(jìn)行動(dòng)？
經(jīng)過(guò)引起注意、創(chuàng)造興趣、調(diào)動(dòng)欲望這三步，此刻的消費(fèi)者，已經(jīng)不是想要你的產(chǎn)品了，而是非?？释?。是的，他們對(duì)你的微名片營(yíng)銷文案心動(dòng)了。但這就完了，直接等著顧客上門了嗎？并不是。在真正按下購(gòu)買按鈕付款之前，他們的大腦會(huì)再一次回歸理性。所以要附上營(yíng)銷二維碼，讓客戶直接連接產(chǎn)品，立即下單購(gòu)買，這就是廣告人能做的。
