企業(yè)到底該不應(yīng)使用免費營銷計策，來刺激交易？

【快印客導(dǎo)讀】免費營銷這個詞，我們并不陌生，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，免費看視頻、免費看資訊、免費打電話、免費電子書、免費送手機(jī)，各種免費讓消費者目不暇接。

我們也聽說過很多經(jīng)典的免費營銷案例，這些營銷案例達(dá)到了非常好的市場效果：

吉列通過免費贈送刀架，靠賣刀片賺錢；

紅衣教主周鴻 360 殺毒軟件免費策略，打敗電腦殺毒軟件幾大巨頭；

手機(jī)商場存話費送手機(jī)的模式讓時機(jī)銷量暴漲；

ofo、摩拜等共享單車剛推出市場時候的免費騎行活動讓越活幾十倍的增長；

……

那么，企業(yè)到底該不該進(jìn)行免費營銷呢？

我認(rèn)為在目前的市場環(huán)境中，企業(yè)實行免費策略，基本已經(jīng)開始行不通：

（1） 目前階段的消費者，已經(jīng)習(xí)慣了“免費模式”或者“低價模式”。例如五月份的美團(tuán)和滴滴在無錫開啟瘋狂補(bǔ)貼大戰(zhàn)，用戶可 0 元點外賣， 1 分吃炸雞。但是等補(bǔ)貼一結(jié)束，留下的只是一地雞毛。當(dāng)企業(yè)一直走燒錢模式，用戶“貪便宜”短期內(nèi)可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)暴漲，但是等燒錢模式一結(jié)束，用戶量還是回調(diào)。一旦用戶對某一行業(yè)形成了免費和低價的認(rèn)知，短時間很難改變。

（2） 近幾年出現(xiàn)了各種打著免費旗號的坑蒙拐騙，消費者存在很大的防備心理。這些“免費”背后的套路非常深，充斥著不少為博消費者眼球的宣傳噱頭，亦或是先打著免費的旗號騙人入坑再伺機(jī)宰客的營銷騙局……絕大部分消費者或多或少的遇到這些“便宜”，于是對免費策略抱有懷疑甚至不再信任。

（3） 免費策略拖垮各大創(chuàng)業(yè)公司。如果沒有非常好的“增值盈利模式”，企業(yè)很難存活。很多企業(yè)長時間免費策略，把用戶養(yǎng)得很肥，自己卻瀕臨倒閉。例如這兩年的共享單車，基本模式是燒錢+融資+燒錢，從盈利模式上，小黃車和摩拜共享單車行業(yè)沒有找到持續(xù)、穩(wěn)定的盈利途徑，最終只能倒閉或者被收購。

企業(yè)要實現(xiàn)免費策略，必須達(dá)到幾點要求：

（1）免費的產(chǎn)品商業(yè)模式，背后一定需要有收費的項目來支撐。通過低成本的免費營銷方式讓客戶先“入坑”，然后通過增值的方式收用戶錢。也就是需要有隱性的利潤空間，犧牲眼前的利益，賺取后期更大的用戶利潤。例如各大視頻網(wǎng)站免費看新推出的電視劇、節(jié)目，然后通過廣告費+會員來賺錢。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品需求，不能是偽需求。衣食住行、娛樂等于消費者相關(guān)的基本上是剛需。但是很多商業(yè)模式如果是偽需求，也就是用戶可有可無的產(chǎn)品，那么，即使是以免費的策略把用戶吸引過來，也很難留存住用戶。例如上門美甲、上門做飯，都是偽需求。

（3）產(chǎn)品的免費成本要低。軟件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，邊際成本越低，所以免費使用，增值收費，才能夠擴(kuò)大用戶量。但是一些其他產(chǎn)品模式，例如 020 領(lǐng)域，需要交通費用、上門費用、人員費用等，就一定要收費。還有智能硬件產(chǎn)品，研發(fā)成本、運(yùn)營成本非常高，如果免費，企業(yè)會死得很快。

總結(jié)

移動互聯(lián)網(wǎng)時代很多產(chǎn)品都是免費的，是希望取得大用戶量，取得大數(shù)據(jù)，建互聯(lián)網(wǎng)模式。但是對于初創(chuàng)公司來說，如果長時間免費而且融不到資，很快就會倒閉。即使融到資了，沒有很好的商業(yè)變現(xiàn)模式，也不行。

因而企業(yè)在進(jìn)行拉新時，要想實現(xiàn)免費策略，必須免費策略（最好是剛需的免費策略）+融資+合理的商業(yè)變現(xiàn)模式（無商業(yè)變現(xiàn)是沒有未來的），如果不能達(dá)到，就需要通過付費策略讓企業(yè)存活。再加上目前的用戶認(rèn)知和消費環(huán)境，我建議企業(yè)可以降低用戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，但是一定不要免費。